リードナーチャリング成功のコツ

潜在見込み客の購買意識には段階がある

製品情報を集める為にセミナーに参加したり、Webを閲覧する見込み客と、あなたの企業の製品が知りたくて資料請求までしてくる見込み客では、購買に対する意識はおのずと変わります。
そんな両者に全く同じ内容のメールを送るなどのアプローチは的確な対応とはいえません。
重要なのは、リード情報を集めた段階でのセグメンテーションです。
ニーズがまだ明確でなく、同様の製品の情報をできるだけ多く集めているだけの段階なのか、ニーズが明確になっていて、それを満たす製品としてあなたの会社の製品に興味を持っているのかを判断することです。
ニーズの違いを認知せず、一方的に積極的な営業メールをしてしまうのは、スパムメールと変わりません。
最悪の場合、迷惑メールとして片付けられてしまう可能性もあります。

タイミングを逃さない

継続的にリードとのコミュニケーションを取ることで信頼を得ていくことが必要ですが、相手の状況も考えずにむやみにメールなどをしても逆効果な場合があります。
タイミングを図るのは難しいですが、そのヒントはWeb等の閲覧履歴を分析することで、得ることが可能です。
例えば、3月決算である企業に勤めるリードが、9月に閲覧していたら、来季の予算を立てている時に、参考にしていると推測できます。
その場合、同じような時期にアプローチしてみると、好感触を得られたりすることがあります。
相手の立場に立って、必要な時に必要な情報を提供できるよう、セグメントごとに対応するシナリオを作成すると、取るべき行動の可視化に繋がります。
シナリオに基づき行動し、ずれがある様であれば改善を繰り返し、最適な方法を導き出すようにします。


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