閲覧者を顧客にする方法

直ぐには成約に繋がらなかったが、根気よく「リードナーチャリング」を行った事により、自社への関心を継続させ、購買を決定するまで潜在顧客を成長させることができた例は数多くあります。 これまで、営業部門が担当していた顧客フォローをマーケティングのセクションで薦められることが多い様です。

リードナーチャリングの方法

Webページを閲覧してくれている潜在顧客を、実際に購入してもらえる顧客へと育てていく「リードナーチャリング」。 具体的にはコンテンツを充実させ再訪したくなる快適なサイトを作ることで、リードを獲得できるようにする方法、閲覧により獲得したリード情報をもとに、個別に情報を提供していく方法などがあります。

リードナーチャリングとは

インターネットは普及し、情報収集が手軽にできるようになった時代背景から、BtoB取引の中では、関心を持ってから、実際購入に至るまでのプロセスが長期化する傾向にあります。
Web上で入手できる情報の量が増大し、比較検討の幅が広がり、企業側でも、社内稟議や決裁を厳格に行う傾向にあるためです。
販売する側からすれば、見込み客(リード)の情報を獲得するための手段は増えたものの、確度は低下し、7割以上が営業活動に値しないレベルの物だといいます。
しかしながら、折角獲得したリードを放置してしまった結果、8割が2年以内に競合他社から製品を購入する結果となっているといいます。
そこで、近年注目されているのが「リードナーチャリング」という潜在顧客のフォロー方法です。
「リードナーチャリング」とは「リード=見込客」を「ナーチャリング=育てる」という意味です。
客先へ訪問し、営業活動をする、といったアクティブな行動ではなく、中長期的な目線で、メルマガやセミナー、ホワイトペーパー等の「お役立ち情報」を、適切なタイミングで提供し、自社への興味を持続、結果として購買意欲を高めていく、という方法です。
新規で顧客を獲得するには、工数も費用もかかります。
潜在的な「休眠顧客」からアクティブな「顧客」へと育成することができれば、元々持っている資産の有効活用となるのです。
「リードナーチャリング」のメリット、デメリットに加え、実際にアクティブな顧客として育成させることができた実例などを調べてみました。

リードナーチャリング成功のコツ

「リードナーチャリング」に注力する際、注力するポイントを押さえておかないと、中々効果として現れないどころか、かえって嫌がられてしまうという最悪の結果を招くこともあります。 友好的に、信頼関係を築いていく為に、特に注意したい点について、まとめてみました。

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